Rahan psykologia: Miten yrittäjän suhtautuminen rahaan vaikuttaa menestykseen?
Vieraskynä: Jevgeni Nietosniitty, Organisaatiopsykologi (yrittäjänä jo 15 vuoden ajan!)
Raha on keskeinen yrittäjyyteen liittyvä aihe. Siksi on tärkeää opetella paitsi puhumaan siitä, myös ajattelemaan siitä oikein. Tämä on monille aloitteleville yrittäjille hyvin haastavaa. Niin se oli minullekin. Myönnän, että hukkasin useamman vuoden edestä taloudellista menestystä, sillä minulla meni niin paljon aikaa päästä sinuiksi rahan kanssa. Aloittelevalla yrittäjällä on muutama keskeinen rahaan liittyvä haaste. Ne ovat:
Liian matala hinnoittelu
Liiallinen pelko rahan käytössä
Oman ihmisarvonsa sitominen rahaan
Nämä yhdessä aiheuttavat sen, että aloitteleva yrittäjä päätyy käymään ”nappikauppaa” ja olemaan aivan liian varovainen rahankäyttöön liittyvissä asioissa. Se taas usein hidastaa tai jopa estää menestyksen saavuttamisen. Tässä tekstissä haluan tuoda esiin muutaman rahaan liittyvän vinkin, jotka olisin itse oppinut mieluummin ajoissa ja muulla tavoin kuin ”oman kantapään kautta”.
1. Totuttele suurilta tuntuviin rahamääriin ja opettele pyytämään työstäsi asiallinen korvaus
On todella tyypillistä, että aloitteleva yrittäjä hinnoittelee itsensä alakanttiin. Eikä vain alakanttiin, vaan todella rajusti, suorastaan katastrofaalisesti alakanttiin. Omista palveluista pyydetään vain pieni osa siitä, mitä niistä voitaisiin pyytää. Syitä tähän on useita:
Ei olla totuttu suuriin rahoihin:
Varsinkin vaatimattomammista oloista ponnistavat yrittäjät saattavat kokea esimerkiksi 1000 euroa valtavana summana. Siksi ei hahmoteta, kuinka suuria summia asiakkailta voidaan joillain toimialoilla pyytää.
Esimerkki: Asiantuntija-yrittäjä saattaa mennä vetämään asiakasyritykseen tunnin koulutuksen ja laskuttaa siitä 500 euroa, sillä ei hahmota, että tunnista voisi laskuttaa aivan yhtä helposti 1500 euroa. Varsinkin jos asiakkaana on isompi yritys, ei 1500 euroa ole heille edes ajatuksen arvoinen asia. Jos kehtaisi pyytää, moni maksaisi hyvästä tunnin kestävästä koulutuksesta paljon enemmänkin.
Ratkaisu: Perehdy, paljonko alasi menestyvät yrittäjät pyytävät palveluistaan. Jos et kehtaa pyytää aluksi yhtä paljon, niin pyydä vähemmän. Mutta ei merkittävästi vähemmän.
Töölön Osakeyhtiötoimisto
Valmisyhtiöitä 30 vuoden asiantuntemuksella -
Toimintavalmis osakeyhtiö heti käyttöösi.
2. Ymmärrä, että pyytämäsi summa on samalla viesti sinun palvelusi laadusta
Asiakkaat haluavat ostaa hyvää palvelua. Hyvä palvelu ei yleensä ole polkuhintainen. Jos jokin maksaa todella vähän, rupevat hälytyskellot soimaan: mitäköhän vikaa tässä palvelussa on, kun se on näin ylihalpa? Pieni hinta voi viestiä myös palveluntuottajan epävarmuudesta. Uskooko yrittäjä edes itse palvelunsa laatuun, jos ei kehtaa laskuttaa siitä asiallista korvausta? Miksi asiakas ostaisi yrittäjältä, joka ei edes itse usko tuottamaansa arvoon?
Tämä voi kuulostaa aloittelevasta yrittäjästä uskomattomalta, mutta usein kaupan määrä lisääntyy, kun yrittäjä tuplaa hintansa.
Esimerkki: eräs yrittäjätuttuni tuotti joogatunteja yritysten henkilöstölle. Laskutti niistä 200 euroa tunnista. Kauppa kävi, mutta suhteellisen tahmeasti. Sitten hän keksi tuplata hinnan neljäänsataan euroon tunnista. Tuloksena palvelua ruvettiin ostamaan merkittävästi enemmän.
Ratkaisu: kokeile rohkeasti erilaisia hinnoittelun muotoja. Joskus korkeampi hinta ei ehkä ihan oikeastikaan toimi, mutta älä päätä etukäteen, että näin on. Kokeile reilusti korkeampaa hintaa. Saatat yllättyä positiivisesti.
3. Käytä tarvittaessa rahaa yrittäjyyttä ja myyntiä edistäviin toimiin
Koska tulen itse alun perin hyvinkin vaatimattomasta taustasta, olin oppinut säästäväiseksi rahan kanssa. En nyt varsinaisesti kitupiikiksi, mutta melkoiseksi penninvenyttäjäksi. Sen seurauksena tein muutamia todella hölmöjä päätöksiä, itsekään sitä tajuamatta.
Esimerkki 1:
Alihankinta. Sen sijaan, että olisin ostanut yritykselleni nettisivut helposti alan ammattilaiselta muutamalla sadalla eurolla, väkersin ja tuhersin niitä itse, ilman kunnollista osaamista. Hommaan meni rutkasti aikaa ja lopputulos oli varsin puutteellinen. Mutta eipähän joutunut käyttämään yhtäkään euroa! Siis mukamas ei joutunut, sillä yrittäjänkin ajalla on hintansa. Olisin voinut käyttää saman ajan esimerkiksi myynnin edistämiseen ja saada sillä samassa ajassa enemmän kuin muutaman sata euroa.
Esimerkki 2:
Verkostoituminen. Suhteiden luominen on todella tärkeä osa yrittäjyyttä. Usein tärkeämpää kuin se, mitä teet, on se, kenet tunnet. On täysin asiallista ja tavanomaista tarjota esimerkiksi lounas jollekulle kokeneemmalle yrittäjälle ja saada vastineeksi muutaman arvokkaamman neuvon. Mutta lounashan maksaa parikymmentä euroa! Tämän parinkymmenen euron tähden olin mieluummin tutustumatta ihmisiin, joiden avulla yrittäjä-urani olisi voinut edetä valtavan paljon nopeammin ja pidemmälle.
Esimerkki 3:
Kurssit ja mentorointi. Yrittäjyydessä on paljon opittavaa. Asioita voi opetella itse ilmaiseksi, tai osaamisen voi ostaa tehokkaasti valmiin kurssin muodossa. Tai vaikkapa ottaa pari yksityistuntia kokeneemmalta mentorilta. Itse venytin penniä, ja yritin opetella kaiken itse. Tällä tavoin ”säästin” joitain satasia, mutta oikeasti tuhlasin tajuamattani tuhansia ja tuhansia. Jos olisin vain opetellut asiat tehokkaasti itseäni kokeneempien opastuksella, olisin saanut uudet taidot paljon nopeammin tositoimiin ja urani olisi edistynyt paljon suuremmin harppauksin.
Tsemppiä rahan psykologian haltuun ottamiseen!
Rahataidot ja niiden psykologinen puoli ovat yrittäjyyden keskeisimpiä taitoja. Tässä tekstissä toin esiin vain muutaman esimerkin siitä, miksi on tärkeää osata ajatella rahasta ”oikein”. Oikeasti esimerkkejä olisi valtavan paljon enemmänkin.
Suosittelenkin siksi puhumaan avoimesti ja rohkeasti muiden yrittäjien kanssa näistä aiheista. Hävettävää ei ole, vaikka raha onkin herkkä aihe. Muut yrittäjät ovat todennäköisesti olleet samassa tilanteessa kuin sinä nyt, ja auttavat sinua mielellään myös tämän aiheen kohdalla.
